Reportajes

Entrevista a José Alejandro Martín García, gerente de Martinauto


Jueves, 01 de Marzo de 2012

“Hemos apostado por la mejora de la asistencia a clientes Iveco en todas sus gamas”

A pesar de la crisis parece que Martinauto ha conseguido incrementar sus ventas durante 2011. ¿Qué les ha llevado a conseguir estos buenos resultados?

El buen resultado de Martinauto durante el ejercicio 2011 es la consecuencia de las medidas que adoptamos al detectar el alcance de la “crisis”, asumiendo que sería de largo alcance y profundidad.

Como resultado de dichas medidas, nuestro equipo comercial duplicó los kilómetros recorridos en León y Zamora, intentando estar presentes en todas las operaciones posibles de nuestro mercado. Además, hemos ajustado nuestros márgenes en aras de la consecución del máximo volumen de ventas, arriesgándonos a conseguir resultados negativos en caso de no llegar al volumen suficiente, teniendo en cuenta que esta medida es necesaria también para mantener un parque suficiente para la viabilidad del Servicio Postventa, y digo “es”, porque esta medida sigue vigente en nuestro trabajo diario.

Por otro lado, hemos aceptado operaciones de riesgo con el pago en especie de parte del vehículo nuevo; esto ha sido posible con la mejora en la gestión del Departamento de Usados. Y todo ello con mucho, mucho trabajo.

Por modelos, ¿cuál ha sido el mercado que mejor se ha comportado?

Los mercados no se mueven a fecha fija, aunque se use como tabla de medida, por tanto las ventas se mueven de forma ascendente o descendente en el tiempo sin atender a fecha fija. Por ejemplo, el segmento de la gama ligera tuvo un comportamiento más que aceptable entre el periodo comprendido entre Julio de 2010 a Junio de 2011, alcanzando volúmenes cercanos a la épocas sin crisis. Sin embargo, desde Julio de 2011 hasta la fecha actual este segmento no se ha recuperado lo más mínimo, hasta el punto de que los volúmenes han sido un 60% más bajos comparando este periodo con el anteriormente citado.

Por lo que respecta a la gama pesada, ha tenido un comportamiento más regular, con mercados al alza sobre los años anteriores. Por su parte, la gama media, por su escaso volumen, no tiene incidencia reseñable.

¿Qué perspectivas tiene para 2012, teniendo en cuenta que el nuevo Gobierno prevé una recesión para los primeros meses?

Las noticias que nos llegan desde los medios económicos de una recesión para los primeros seis o siete meses de 2012 no invitan a ser optimistas, por tanto tendremos que ser imaginativos y adaptarnos a esta situación sin dejar ningún rincón por explorar y sin explotar con el objetivo de sumar y cubrir los presupuestos para este ejercicio. Nos negamos, por principios, a tener que modificar la configuración de nuestros departamentos. Además, contamos seguro con la marca, con las herramientas que siempre diseña, siempre buscando el éxito de Iveco y su Red.

¿Cómo les ha ido en relación a la postventa? ¿Han cumplido las expectativas en este sentido?

El Departamento de Postventa es hoy, posiblemente, el área de nuestro negocio que más sufre la situación actual de la crisis, puesto que se nos subrogan los problemas de nuestros clientes, como la falta de trabajo, la falta de financiación, facturación cercana al costo, impagos, incremento de sus costes (combustible, ajustes de sus leasing, etc). Todo esto se traslada al taller dificultando la tesorería del mismo, disminución de la carga de trabajo, problemas de aceptación de los gastos de reparación y mantenimiento, etc.

A esto hay que sumarle las frecuentes notificaciones judiciales de la entrada en concurso de nuestros clientes. También las cargas que soporta el departamento se ven incrementadas día a día; los costes de formación y equipos técnicos, necesarios para dar un buen servicio, colocan al Departamento de Postventa en una difícil situación para mantener su configuración actual.

Por nuestra parte estamos haciendo un gran esfuerzo con campañas para fidelizar a nuestros clientes, ayudando en la financiación de las reparaciones y asumiendo y trasladando a nuestros clientes los planes de la Marca.

¿Y en el caso del VO?

La comercialización y gestión de vehículos usados o seminuevos siempre ha sido para Martinauto una gestión tan importante como cualquier otra de este negocio. Desde siempre hemos tenido un departamento de VO con personas dedicadas en exclusiva al mismo. En el año 2011 esta forma de gestión nos ha permitido realizar operaciones de Vehículo Nuevo al tomar como parte del pago uno o más vehículos que de otra forma no se hubieran realizado. Igualmente, hemos gestionado vehículos de operaciones de recompra y finales de renting, tanto a término como anticipados, debido a la situación de las empresas que los tenían alquilados.

Pare este año continuaremos en la mejora del departamento ampliando y profesionalizando el mismo, pues ante la falta de financiación agudizada en los últimos meses para la adquisición de vehículos nuevos, el cliente apuesta por acceder a un VO o Seminuevo con amplias garantías y posibilidad de cambio o recompra que les permita “pasar” esta situación hasta la mejora de la actividad general del país.

La estructura de Martinauto se ha incrementado con un nuevo punto de venta en Zamora capital. ¿Realmente hay suficiente mercado en la zona de influencia donde operarán? ¿Es algo que venía demandando el mercado?

Zamora capital y su área de influencia tienen un parque de vehículos tanto de ligeros como de pesados importante, merecedor de un esfuerzo inversor. Igualmente necesitado de una atención de calidad, por tanto hemos apostado por la mejora de la asistencia a clientes Iveco en todas sus gamas con el apoyo a la apertura de TAMEZA.

Martinauto e Iveconecesitaban que nuestros clientes recibieran un servicio postventa de calidad que acompañara en la decisión de sus compras de vehículos Iveco en esa zona y es algo que lograremos con un nuevo Taller con profesionales de prestigio en la zona. Gracias a esta mayor presencia y a la mejora en la calidad del servicio, estamos convencidos de que obtendremos los éxitos deseados.

Señalar finalmente, que el área de Benavente tiene en nuestro Servicio Oficial Basilio Peral una excelente atención 24 horas, que cubre suficientemente la demanda de taller.

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