Reportajes

Entrevista a Pedro Juan Savall, gerente de Algar Motor

1Ene2011

“Hay una gran expectativa por los cambios que se van a producir en 2012”

¿Cómo han sido las ventas durante año 2011? ¿Cumplieron las expectativas que se marcaron a principios de año?

El año 2011 ha sido un ejercicio complicado, con dos elementos definitorios de la demanda: por una parte la apatía en la toma de decisiones de renovación y por otra la falta de financiación, que ha encogido más la formalización de las operaciones. Esto ha provocado un sobreesfuerzo y búsqueda de otras formas de flexibilización de nuestra oferta, intentando que nuestros potenciales clientes no derivaran hacia otras marcas.

Parece que las matriculaciones han crecido de forma importante en el caso de las cabezas tractoras. En su caso, ¿ha sido así o el incremento ha sido más alto en otro segmento?

Nuestra provincia ha sufrido una convulsión en el año 2011 con respecto a las cabezas tractoras ya que, de una parte, los clientes flotistas han decantado su decisión de compra hacia otras marcas debido a una política por parte de los fabricantes muy agresiva. La decisión de compra por parte de dichos clientes se ha convertido en una exclusiva operación financiera, en la que el parámetro principal y excluyente es el económico, todo ello incorporando el mayor número de servicios vinculados al vehículo por una cuota mensual muy ajustada. Por otro lado, y en lo que respecta al pequeño transportista o autónomo, no ha conseguido la financiación necesaria para la adquisición del vehiculo nuevo. Esta situación, que ha provocado que el mercado total de matriculaciones haya experimentado una subida significativa en la región, no ha tenido el reflejo deseado en nuestra penetración, es más ésta ha bajado, algo que intentaremos corregir.

¿Cómo cree que evolucionará el mercado para este año 2012 que comienza ahora? ¿Piensa que el sector se irá recuperando poco a poco?

La sensación que nos transmite la calle es de una gran expectativa a los nuevos cambios que se han de producir en el año 2012. Tal y como me he referido anteriormente, la demanda ha estado retraída durante más de tres años, bien por falta de financiación, bien por falta de confianza en la inversión, pero parece que a medio plazo se va a producir una reactivación de la actividad que, en general, todos los operadores están deseando, por lo que confío en un repunte en las ventas que espero seamos capaces de concentrar en nuestra marca.

¿Qué tipo de política comercial está siguiendo su compañía para tratar de mejorar las ventas?

En esta época hemos potenciado al equipo de ventas para estar presentes en todas las decisiones de compra de pesados que se activen en la provincia de Alicante. Para ello se han incorporado dos nuevos comerciales al equipo de ventas, que contarán con las herramientas de gestión necesarias para poder hacer seguimiento y que el mercado perciba una mayor presencia de Algar Motor, intentando lograr que las operaciones se decanten por nuestro producto Iveco.

Por otro lado, ¿cómo se esta comportando el mercado de VO en su zona?

La comercialización de los V.O. en nuestra zona ha quedado lastrada por dos elementos significativos, como son la eliminación de gran parte de las empresas de servicios que operaban al amparo del sector de la construcción y la falta de financiación para este tipo de vehículos por parte de las financieras. Esto ha provocado que la comercialización de los vehículos de ocasión sea muy complicada, ya que quien puede financiarse, accede a un vehículo nuevo, no contemplando la opción del V.O.

¿Notan también la crisis en lo que respecta a la postventa? ¿Qué fórmulas ofrecen para atraer tanto a sus clientes como a los de la competencia?

Con respecto a la postventa, en Algar Motor se ha invertido en formación para poder incorporar nuevos servicios para nuestros clientes de camiones y autobuses Iveco-Irisbus como son: revisión y reparación de tacógrafos y limitadores de velocidad VDO, de sistemas de frenos y suspensiones Wabco, de equipos frigoríficos Thermo King, servicio, y de neumáticos Michelin. Con ello demostramos claramente nuestra apuesta por la postventa, para que nuestros clientes y los que todavía no lo son, comprueben que Algar Motor cuenta con instalaciones y personal a los que pueden confiar el mantenimiento y reparación de sus vehículos industriales. Aparte de los servicios que se ofrecen en la concesión, contamos con tres vehículos de asistencia en carretera y el equipo necesario de mecánicos y recambistas para dar la cobertura de Servicio 24 Horas en Alicante.

¿Utilizan sus clientes la financiera de marca?

Sin duda nuestra primera opción de financiación para nuestros clientes es la financiera Transolver, con la que ofrecemos campañas de financiación muy atractivas, pero el sector financiero actualmente y de manera generalizada se encuentra con una posición muy severa a la hora de autorizar la operación para culminar la venta.

Algar Motor se fundó en el año 1994, “si bien nuestra familia representa a Iveco desde finales de los 70, cuando mi padre, Vicente Savall, cuya actividad principal era la de transportista internacional, tomó la representación de lo que en aquella época era Fiat Veicoli Industrial para la provincia de Alicante” explica.

Las instalaciones donde se ubica el concesionario ocupan una superficie de 14.000 m2, de los cuales 3.500 m2 pertenecen a la nave destinada a oficinas y las actividades de reparación y almacén de recambios.

El equipo humano que conforma Algar Motor lo componen 42 personas repartidas en los distintos departamentos de administración, ventas y postventa, siendo el departamento de taller el que más personal tiene asignado.

El objetivo de este concesionario pasa por ofrecer a sus clientes la más amplia posibilidad de servicios que requieran para su actividad. Desde la captación del cliente, gestionan la configuración del vehículo, su carrozado, la financiación, seguros, mantenimiento y reparación.

Con respecto a las nuevas tecnologías, actualmente se está trabajando en la transformación de la web para convertirla en una herramienta dinámica que por una parte pueda ser escaparate de los productos Iveco, y por otro, crear la posibilidad a sus clientes de poder interactuar con Algar Motor, sobre todo en el departamento de postventa.