Reportajes

“Hay que seguir trabajando y estar cerca de los clientes”


Viernes, 01 de Julio de 2011

Entrevistamos a Antonio Gil, gerente de MEBASA, concesionario oficial de Iveco España para Baleares, quien da una visión de cómo está el mercado en las islas y la manera de actuar que tienen en la concesión para intentar sobrellevar la crisis lo mejor posible.

¿Cómo les fue durante el año 2010 en lo que a ventas de Cumplieron las expectativas que se marcaron?

En un mercado en el que su principal industria es el turismo, el impacto por una crisis generalizada se hace especialmente demoledor, a lo que hay que sumarle el nivel de estacionalidad como consecuencia del llamado turismo de sol y playa. Además, los inviernos son fríos desde el punto de vista productivo.

No obstante, hay que seguir trabajando y estar cerca de los clientes. Esa labor del día a día nos ha permitido crecer con relación al año 2009, a pesar de que en 2010 cayeron un 18% las matriculaciones de vehículos industriales de 3.500 kgs. en adelante. Sin embargo, en lo que respecta a MEBASA, obtuvimos un crecimiento de un 30,4% en el mismo período que, traducido a volúmenes de penetración, nos situó en la gama de 3.500 kgs., (Daily) en un 18,5%, en la referente a vehículos medios (Eurocargo) en un 25% y en la de vehículos pesados (Stralis) en un 45%.

En cuanto a vehículos de pasajeros (Interurbanos), la caída del mercado en 2010 fue más pronunciada, un 50%, siendo nuestro descenso de un 40%, con una penetración del 37,5%. Todo ello gracias al esfuerzo sobre todo del equipo de ventas, que en tiempos difíciles han sabido mantener nuestra posición de líderes en este mercado.

Desde el punto de vista del objetivo, podríamos decir que no estamos satisfechos, porque nuestras expectativas son mucho más ambiciosas de lo que nos permite la situación que atraviesa el mercado.

Del mismo modo, ¿cuáles son sus perspectivas de venta para 2011?

Como es obvio, crecer, aprovechar todas las oportunidades y adaptarnos a las nuevas situaciones del mercado del uno a uno, ya que en Baleares no hay flotas que te permitan un volumen grande de ventas. Las operaciones son muy personalizadas y requieren de un seguimiento muy cercano con el cliente, lo cual implica doblar esfuerzos para, como dije, crecer.

En el mercado de Baleares la pretemporada turística siempre conlleva un repunte, sin embargo creo que el sector no experimentará grandes cambios respecto al año anterior, debido, por una parte, a la falta de financiación como a la inexistencia de nuevos proyectos que estimulen la economía. Además existe cada vez más agresividad entre transportistas, lo que hace que las empresas sean poco o nada rentables siendo ello un freno a la hora de renovar.

¿Qué están haciendo en MEBASA desde el punto de vista comercial para tratar de incrementar las ventas? En este sentido ¿tienen mucho stock acumulado?

Ahora más que nunca es cuando hay que utilizar todas las armas de que disponemos, no sólo venden los vendedores, no es sólo tarea del departamento comercial; hemos involucrado a todas las personas de la concesión, ya no hay tiempo para departamentos estancos, somos uno solo, y en eso estamos trabajando, uniendo la fuerza para que vayan en una sola dirección, el cliente.

Por supuesto hay más cosas que actúan de forma activa y pasiva de cara a conseguir mas ventas, como la formación, la información, las comunicaciones, los sistemas, etc. y por supuesto el ajuste de márgenes que nos permita ser mas agresivos frente a los competidores.

Ha habido momentos en que los sobre-stocks han sido un lastre muy importante de cara a los costes que ello representa, sobre todo en vehículos pesados (obras); sin embargo poco a poco se va situando a niveles aceptables. En cuanto a las demás gamas, los stock están en línea a las ventas que se van produciendo. En un mercado como éste, la insularidad no es una ventaja y siempre nos obliga a disponer más que en otros mercados donde las cesiones entre concesionarios o la propia fábrica son más fáciles por las comunicaciones.


¿Qué puede decir del mercado V.O.? ¿Apuesta el cliente más por este tipo de vehículo que por uno nuevo, dadas las circunstancias actuales?

Este no es un mercado que en general mueva muchos vehículos usados, quizá porque se recorren menos kilómetros al año y la vida útil suele superar los 10 años, y a esas edades que, en el caso de los rígidos pueden llegar a 15 ó 16 años, se suelen achatarrar.

A la segunda pregunta sobre si el cliente apuesta por el V.O., al principio de la bajada del mercado todo apuntaba que así sería, sin embargo no se ha producido tal efecto, no hay demanda significativa al alza producida por las circunstancias actuales.

En el apartado de la postventa, ¿notan también la crisis u ofrecen fórmulas atractivas para que el cliente apueste por ella?

Sin duda ha habido que agudizar el ingenio en el campo de las postventa; el cliente se ve obligado a apostar por ella dadas las circunstancias y hay que trabajar para que la postventa la prestemos desde nuestros talleres, incluso reconquistando clientes que por alguna razón no utilizaban nuestras instalaciones en el 100% de sus necesidades, sino que lo hacían de forma esporádica.

Para ello es necesario posicionarse como la mejor opción en calidad/precio. Todos sabemos que la calidad tiene un elevado coste, sin embargo el cliente no está dispuesto a pagar dicho coste si no percibe que obtiene un valor añadido, y es ahí donde dirigiremos nuestros esfuerzos a base de campañas hechas a medida de cada cliente, adaptando precios lo más posible al mercado libre, a fin de fidelizarle con unos diferenciales razonables. Con una postventa cercana al cliente la venta es más fácil.

En la concesión damos un servicio integral diría yo, desde la recogida y entrega a casa del cliente de un vehículo para cualquier tipo de intervención (ITV, chapa, etc.), así como la entrega a domicilio de recambios, facilitar un vehículo de sustitución en caso de paralizaciones largas, servicio 24 h. tacógrafos, etc. En estos tiempos abarcas todo el proceso del servicio o te quedas atrás.

La falta de financiación, ¿está llevando a sus clientes a utilizar preferentemente los servicios financieros de la casa?

La financiación en estos momentos es un problema de difícil solución y que poco podemos hacer al respecto; esperemos que no sea un periodo largo, que el mercado se renueve, porque las empresas difícilmente podrán sobre vivir sin renovarse

En la mayoría de los casos se ofrece al cliente la posibilidad de financiar a través de la financiera de marca, sin embargo hay que ofrecer más opciones, ya que si el cliente es solvente acude casi siempre a su financiera o banco habitual; no obstante, la financiación de vehículos industriales se ve agravada por un problema de confianza en el sector de los transportes.