Reportajes

Nueva herramienta CRM

Última actualización el 02 Diciembre 2011

Entrevista a Arsenio Hernández, Director de la Red de Concesionarios de Iveco España & Portugal

Desde Iveco creemos en la importancia de trabajar con un buen método comercial, aplicando procesos bien diseñados que incrementan el rendimiento de nuestros equipos de ventas y la satisfacción de todos nuestros clientes, reforzando nuestra presencia junto a ellos. La nueva herramienta CRM será la línea guía principal de nuestro método de trabajo, permitiendo gestionar de la mejor manera nuestros procesos comerciales.

¿Por qué ha decidido Iveco poner en marcha este proyecto?

La rápida evolución de los “modelos de mercado”, junto a las posibilidades de las nuevas herramientas informáticas, han llevado a nuestra compañía a decidir implantar un nuevo modelo de actividad comercial. Para ello se ha puesto en marcha un gran proyecto compuesto por dos importantes iniciativas estrechamente relacionadas entre sí:

“Métodos Comerciales” y “Gestión de las Relaciones con los Clientes”

¿Qué objetivos persiguen?

Los objetivos que se persiguen son dos principalmente:

Definir un modelo ideal de ventas que contribuya a mejorar nuestros volúmenes comerciales y la satisfacción de nuestros clientes. En definitiva, queremos reforzar la presencia junto al cliente final mediante una fuerza de ventas instruida y orientada, utilizando un método comercial estándar.

Proporcionar una herramienta que permita la gestión total de las relaciones con el cliente; desde el primer contacto con el mismo hasta la elaboración de la oferta y del contrato de venta, todo ello de una manera rápida y flexible.

¿Cómo se estructura la aplicación del CRM?

El nuevo sistema de gestión de relación con los clientes está totalmente integrado con los sistemas Ivecoy con los sistemas de gestión de los concesionarios, permitiendo de este modo tener una visión global y única del cliente. Además, también realiza una gestión integrada de los clientes potenciales que puedan llegar desde cualquier fuente externa, páginas web o la propia página oficial Iveco.com.

¿Qué ámbito geográfico de aplicación tiene el proyecto?

Se trata de un proyecto de ámbito europeo que ya se ha puesto en marcha en Iveco Italia, Alemania, Norte de Europa y Portugal con una excelente acogida. Está previsto activarlo en todos los países Europeos con presencia de red oficial Iveco como son: Francia, Reino Unido, etc…

¿Cuáles son los plazos/fases de puesta en marcha del proyecto en España?

Centrándonos en el mercado español, la implantación del proyecto en la red oficial de concesionarios Iveco, consta de dos fases:

• Desde el mes de Diciembre se iniciará progresivamente a utilizar la nueva herramienta CRM hasta la completa utilización de la misma, por parte de todos los concesionarios oficiales Iveco hacia finales del mes de marzo.

• A continuación, se iniciarán las actividades previstas para la puesta en marcha de la segunda iniciativa del proyecto: Métodos Comerciales. Con ello conseguiremos identificar nuestras áreas de mejora y conjuntamente mejorar la gestión de los procesos de negocio de nuestra red de concesionarios; en definitiva, mejorar la satisfacción de nuestros clientes y responder a sus necesidades de manera más eficaz y rápida.

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